Эксперты рассказали, почему рассрочка перестает быть драйвером продаж на рынке новостроек Москвы

Значимым инструментом продаж на рынке новостроек Москвы является рассрочка, однако ее роль постепенно снижается. По оценке экспертов жилого направления CORE.XP, в марте 2026 года доля сделок с квартирами в новостройках в рассрочку составляет порядка 30–40% против пиковых 50% в среднем по рынку и до 60–70% в отдельных проектах в прошлом году.

Снижение интереса к данному инструменту связано сразу с несколькими факторами. Девелоперы последовательно ужесточают условия программ, регулятор усиливает контроль за рисками, а сами покупатели все реже рассчитывают на возможность последующего перехода из рассрочки в ипотеку на приемлемых условиях. На этом фоне фиксируется и рост доли расторжений: в 2026 году она составляет 5–7% против 3–5% годом ранее. Основная причина — невозможность конвертации сделки в ипотечный кредит из-за высокой ставки или отказа банка, реже — ухудшение финансового положения покупателей.

Структура спроса на рассрочку сегодня определяется прежде всего стадией строительной готовности проекта и его классом. На ранних этапах, особенно в новых жилых комплексах или у девелоперов с менее сформированной узнаваемостью, длительные программы рассрочки с фиксированными платежами часто становятся одним из ключевых инструментов стимулирования продаж. Они позволяют ускорить вывод проекта на рынок и сформировать первоначальный пул покупателей.

По мере роста строительной готовности и укрепления позиций проекта на рынке потребность в мягких финансовых инструментах снижается. На этом этапе условия рассрочки, как правило, становятся более жесткими, а ее доля в структуре сделок сокращается. В проектах с сильным брендом и устойчивыми темпами реализации она, как правило, не превышает 18–20% от общего объема сделок, хотя многое зависит от стратегии конкретного девелопера.

Существенные различия наблюдаются и между сегментами рынка. В комфорт-классе рассрочка выполняет вспомогательную функцию: ее доля минимальна, а сроки ограничены — зачастую до полугода. В премиальном и элитном сегментах, напротив, этот инструмент давно является привычной частью финансовой модели продаж. Здесь доля таких сделок может достигать 70–80% от общего объема, что объясняется особенностями покупательской аудитории. Для клиентов высокобюджетного жилья недвижимость является частью инвестиционного портфеля, а рассрочка используется как инструмент управления ликвидностью, а не как способ закрыть дефицит средств.

Как отмечают эксперты жилого направления CORE.XP, рост расторжений, несмотря на заметную динамику, не носит системного характера для рынка в целом. В значительной степени он обусловлен изменениями на ипотечном рынке: банки стали более консервативны в одобрении заемщиков, а условия кредитования — более жесткими. В результате часть покупателей, изначально планировавших перейти с рассрочки на ипотеку, не смогла реализовать этот сценарий.

При этом основная доля расторжений приходится на инвестиционно-спекулятивные сделки. Речь идет о покупателях, ориентированных на приобретение объекта с его дальнейшей перепродажей после роста стоимости на стадии строительства. В условиях более дорогого заемного финансирования и менее предсказуемой динамики цен такие участники рынка чаще принимают решение выйти из проекта. В сегменте конечного спроса ситуация остается стабильной: покупатели, приобретающие жилье для собственного проживания, реже отказываются от сделок, поскольку взвешенно подходят к оценке своей финансовой нагрузки.

Екатерина Ломтева, директор, руководитель направления жилой недвижимости CORE.XP: «Рассрочка остается важным механизмом поддержки спроса на первичном рынке жилья, однако в 2026 году она перестает быть универсальным драйвером, а ее роль становится более избирательной. Сегодня это инструмент точечной настройки продаж, эффективность которого напрямую зависит от стадии проекта и профиля аудитории. Мы наблюдаем, что основной объем расторжений формируется не со стороны конечного спроса, а в сегменте инвестиционных и спекулятивных сделок, наиболее чувствительных к изменению ипотечных условий и стоимости заемного капитала».